I et B2B brandpositioneringsstudie af Gartner afsløres det, at mens 10-50% af forbrugerne har en emotionel forbindelse med B2C brands, er tallet imponerende 40-70% i B2B. Den overraskende konklusion er altså, at B2B kunder i gennemsnit er mærkbart mere følelsesmæssig forbundet med de brands de handler med end B2C kunder.

Den emotionel forbindelse opstår, når et brand er i stand til at imødekomme både deres kunders motivationer for et køb, professionelle ambitioner og personlige værdier. For at opnå maksimal succes skal B2B brands altså forstå, hvordan de imødekommer disse behov og dermed påvirker deres kunders købsbeslutninger – som i sidste ende lukker flere salg.

CBC blog link: Why it’s important to increase B2B customer alignment

Tillid, tillid, tillid

Opbygning af tillid er et fundamentalt emotionelt element i B2B branding. De mest succesrige brands er opbygget ved konsekvent at levere på deres brandløfter. B2B kunder opbygger oftest præference for samarbejdspartnere som er troværdige, konsekvente og som aldrig overrasker negativt.

En af de måder hvorpå du opbygger tillid hos dine B2B kunder er, når du er konsistent i din branding, i din kommunikation og i din adfærd. Udover at sikre at din organisations adfærd og produkter naturligvis er i overensstemmelse med dit løfte, så kræver det en veltilrettelagt branding- og marketingstrategi, for hvordan du aktiverer dit brand på tværs af kontaktpunkter og kunderejsen.

Når potentielle kunder ser, at virksomheden deler deres værdier og bekymringer, er de meget mere tilbøjelige til at bevæge sig gennem købstragten, fra et interesseret kundeemne til en loyal kunde og ultimativt endda ende med måske at blive en ambassadør for dit brand – og ingen annoncering er som bekendt mere effektfuldt end ’word-of-mouth’.

Er du det sikre eller risikable valg?

Medmindre din virksomhed allerede er positioneret som markedsleder, og dermed opfattes som et forholdsvis sikkert valg, vil potentielle B2B kunder formodentligt opfattet jer som et mere risikabelt alternativ. Hvis det er tilfældet, skal dine marketingstrategier tilpasses, så du sikrer, du får delt de rigtige budskaber, der kan justere denne opfattelse. Dette kan ikke gøres blot ved at promovere produkter eller serviceydelser.

Mindre virksomheder skal først sælge sig selv som betroede og pålidelige partnere, før de kan sælge deres produkter og ydelser. Dette kan for eksempel opnås gennem brug af referencer, egne eksperter, og cases der demonstrerer den værdi, virksomhedens løsninger skaber. De personlige elementer er enormt vigtige, når du skal opbygge tillid.

I modsætning til B2C køb, hvor et fortrudt produkt typisk kan returneres eller har mindre betydning grundet lavere værdi, kommer B2B køb ofte med betydelige større risici for beslutningstagerne. En forkert købsbeslutning kan betyde, at en stor investering kan gå til spilde, og virksomhedens egen præstation kan falde som følge heraf. Konsekvenserne kan potentielt ramme beslutningstagerens videre karriere og endda dermed ultimativt deres privatøkonomi.

Som marketingansvarlig bør du altid sætte dig i køberens sted. Prøv at overveje alle risici fra køberens perspektiv, og fokuser derefter på hvordan din virksomhed hjælper med at minimere disse risici. Først når B2B kunden er overbevist om den værdi I skaber og sikkerheden i et samarbejde, kan du bevæge dig mod at sælge dit produkt.

Den emotionelle økonomi

De mest pålidelige, langvarige og værdifulde kunderelationer er bygget på en emotionel relation. Faktisk er en stærk, emotionel brandposition den vigtigste drivkraft for at opretholde kunderelationer og øge vækst over tid.

Den emotionelle forbindelse er stærkest, når den gennemsyrer hele brandets kundeoplevelse og herunder brandkampagner. At være konsistens hjælper med at sikre vedvarende vækst i forhold til både kundeerhvervelse, livstidsværdi og andel af kundens budgetter.

CBC blog link: Aligning internal culture with B2B brand promise

Fokuser på det der virkelig tæller

Fakta viser, at en stærk emotionel forbindelse med dine B2B kunder har en positiv indvirkning på din bundlinje.

Både tiltrækning af nye kunder og vækst af eksisterende kunder kræver, at virksomheder fokuserer deres investeringer på at udnytte kraften af de emotionelle forbindelser til kunderne. Dette giver de højeste vækstmuligheder. Dyre marketingkampagner kan være skønne spildte kræfter, når de ikke er målrettet mod at tiltrække kunder, der føler sig emotionel forbundet med og har tillid til brandet.

Virksomheder bør konstant tænke ud af boksen og fokusere sine B2B marketingstrategier på at skubbe grænserne for den traditionelle markedsføring. Enten fokuserer I på opbygning af tillid, eller også undlader I netop at gøre det – og det kan være en dyr fejl at begå.