Status quo-bias

Få mennesker gør en ekstra indsats for at ændre det, der allerede fungerer fint for dem – også selvom der er bedre muligheder andre steder. Det potentielle udbytte er ikke risikoen i forandringen værd. Hvornår skiftede du f.eks. sidst bank?

Vores naturlige præference for status quo er blot en af mange kognitive bias, der påvirker vores adfærd. Alt andet lige foretrækker vi, at tingene forbliver, som de er. Denne bias påvirker alle former for menneskelig adfærd, hvad enten det er menneskelig interaktion, politisk eller økonomisk. Og det er en speciel udfordring, for dem der står med ansvar for forretningsudvikling.

Hvorfor du bør udfordre købernes status quo-bias

Alene at tilbyde et bedre produkt eller en forbedret service er måske ikke nok, til at overbevise B2B kunder om at forlade deres nuværende leverandør. For at tiltrække nye kunder skal du også overvinde deres iboende præference for ikke at ændre sig, selvom alt ændrer sig – dvs. at fortsætte med at arbejde med de samme produkter, tjenester og personer som sædvanligt.

Det kendte engelske ordsprog “If it ain’t broken, don’t fix it” er særligt svært at overvinde. For hvordan får du købere til at indse, at der er noget, der fungerer endnu bedre, når de end ikke er klar over, at de burde lede efter andre muligheder? Dette er grunden til, at status quo er forretningsudviklings værste fjende.

Det er livsnødvendigt for virksomheder at finde løsninger på, hvordan man lykkedes med at udfordre købernes etablerede tankemønstre. Dem der løser denne udfordring bedst, har mulighed for at vinde ny forretning og på sigt endda drage fordel af status quo-bias fra deres nye og eksisterende kunder.

Hvordan man overvinder fastlåste tankemønstre

For at udfordre status quo-bias er du nødt til at finde nye måder at skubbe til de potentielle kunders fastlåste tankemønstre. Typisk betyder dette, at man skal udfordre de forudfattede meninger om de mulige omkostninger ved at søge efter alternativer til deres velkendte leverandører. Den bedste måde at gøre dette på, er ved at kombinere inspirerende content marketing, med ”thought leadership” og sørge for at have et konsistent budskab til markedet.

CBC blog link: B2B growth through a customer-centric strategy

Det handler ikke om mere indhold, det handler om det rette indhold

Kundernes verden flyder over med indhold. Men langt det meste er faktuelt baseret, og i virkeligheden designet til kunder som allerede er langt gennem salgstragten. Når vi taler om at udfordre status quo-bias er det dog noget helt andet, vi forsøger at opnå – nemlig at flytte nye potentielle kunder ind i salgstragten. Dette kræver en anden form for indhold. Indhold der er mere tankevækkende, mere følelsesladet og mere indsigtsgivende. Indhold der kan fange dine potentielle kunders opmærksomhed – især hvis du lykkedes med at formidle, hvad de måske går glip af ved ikke at kigge sig omkring.

Dit budskab skal dog gøre mere end at fange dine læseres opmærksomhed. Du skal også give håndgribelige informationer og konkrete take-aways, som kan skubbe til folks nysgerrighed, og som efterfølgende kan lede til mere rationelle overvejelser. Dette kan for eksempel være nyheder om nye branchetendenser, forudsigelser om teknologiske udviklinger eller afsløring af konkrete konsekvenser ved ikke at være på forkant med udviklingen.

At øge bevidstheden om risici kan være specielt effektfuldt. Den mest overbevisende grund til at genoverveje et etableret mønster, er udsigten til risiko eller økonomisk skade. Hvis du kan overbevise dine læsere om, at deres status quo-bias måske på sigt skader deres virksomhed eller måske endda chancer for personlig succes, er du godt på vej til at åbne døren og tage de første skridt mod flere leads og salg.

Vær selvsikker i din kommunikation – og bak det op med fakta

Det er ikke nok for virksomheder at kommunikere med stor autoritet – de skal også være i stand til at bakke deres påstande op gennem troværdig information og konkrete beviser. Overbevisende tekster skal være baseret på data med baggrund i grundig research. Overvej hvilken slags undersøgelser, du enten kan udføre selv eller alternativt betale en tredjepart for at udføre. Offentliggørelse af nye unikke data viser din virksomheds besidder en dyb viden inden for din branche. Og hvad mere er, hvis du præsenterer dine resultater effektivt, kan de også skaffe dig øget opmærksomhed fra branchemedier.

Ud over at producere indsigtsgivende indhold bør du også arbejde på at etablere virksomhedens ledelse som brancheeksperter. Dette kan gøres på mange måder. For eksempel ved at skræddersy blogs, whitepapers, LinkedIn posts, i deres navn, eller ved at sørge for deres deltagelse på webinarer og andre virtuelle arrangementer, interviewmuligheder med relevante medier eller, som vi er begyndt at støde på igen, deling af faglig ekspertise på offline konferencer og messer. Jo mere vægt dine ord bærer, desto sværere bliver det at ignorere, hvad du har at sige.

CBC blog link: New ways to build trust in your B2B brand

Gentag dit budskab (på den rigtige måde)

Som virksomhed skal I gøre mere end blot at fremsætte en påstand eller tilbyde indsigter og så vente på, at nye leads ruller ind. I stedet skal I tænke langsigtet og skabe en konstant strøm af information der hjælper med at guide potentielle kunder i jeres retning.

Beslutningsprocessen tager længere tid end nogle virksomhedsledere indser – eller er villige til at vente på. Derfor er det afgørende at offentliggøre og promovere indhold ofte og at rette sig mod mennesker på forskellige stadier i deres købsrejser. Potentielle kunder kommer først ind i salgstragten , når de bliver opmærksomme på din virksomhed, og den værdi i tilbyder. Herefter følger mere traditionelle overvejelse om produkter, services og priser, hvilket ender ud i nye kunder. Ultimativt ønsker vi at udvikle loyalitet til netop vores brand, og at status quo-bias igen etableres, blot i vores favør.

Da status quo-bias forekommer dybt inde i tragten, vil det kræve en betydelig mængde indhold, tid og tålmodighed at opløse indgroet brandloyalitet. Men det er muligt, for dem der tør tage det lange seje træk.

CBC blog link: Finding B2B brand relevance

Arbejd langsigtet

Uanset hvordan du beslutter dig for at udfordre dine potentielle kunders status quo, er de vigtigste ting kvalitet og konsistens. Det har formodentligt taget lang tid for køberne at udvikle loyalitet til konkurrerende tilbud. Det vil både tage tid og kræfter at udvikle solidt indhold der kan tiltrække deres opmærksomhed. Du skal udløse nysgerrighed hos dine potentielle kunder og give dem incitament til at arbejde med dig i stedet. Høj kvalitet og hjælpsomt indhold letter deres proces hen mod at købe fra en ny leverandør. Når du tilbyder potentielle kunder rettidig information, der opfordrer dem til at gå fra et trin i købsrejsen til det næste, er du på vej til at fortrænge eksisterende leverandører og vinde nye kunder.

Du behøver ikke at udfordre status quo alene. CBC’s B2B marketingeksperter kan hjælpe dig med at vurdere dine muligheder, identificere unikke salgsargumenter og udforme marketingstrategier og indhold, der er designet til at lokke nye kunder til din virksomhed.

Kontakt Ralph Krøyer på rk@cbc.dk eller på +45 35 25 01 60 for at udforske dine muligheder.